Você começou sua construtora para fazer dinheiro e ficar rico com as obras! Só que nesse exato momento você tem percebido que a margem de lucro está apertada e o faturamento travado porque a concorrência está grande e baixando demais o preço.
É, eu conheço bem esse mercado. E consigo te ajudar porque sei o que está te travando.
Por isso, nesse conteúdo você vai aprender como aumentar o faturamento e o lucro de pequenas e médias construtoras, basta continuar até o final, anotar as estratégias e aplicar no seu négocio!
O problema é maior que você pensa
O mercado da construção e das obras tem seus pontos complicados (vamos dizer assim), e listei aqui os maiores problemas que você vivência no dia-a-dia da sua construtora:
- Seus concorrentes baixam o preço para fechar obras (isso te irrita)
- As margens de lucro são pequenas (isso te incomoda)
- Você sente que passa muito dinheiro na sua mão durante a obra e fica pouco dinheiro no seu bolso (e você fica frustrado)
Se essa é sua realidade… E eu quero te dizer que não precisa ser assim.
Bora mudar isso? O que você precisa? De uma nova estratégia para a sua construtora.
Como aumentar o faturamento e o lucro da sua construtora?
Parar de depender 100% de indicação de clientes.
O motivo é que se você depende só de indicação, você não tem controle sobre seu faturamento ao longo do ano, porque você não sabe quantas pessoas vão entrar em contato com você… E você não sabe quantas obras vai fazer ao longo do ano… E você não tem controle sobre o comercial da sua empresa.
Se uma construtora ou empresa de engenharia não é uma marca consolidada no mercado, com anos e anos de atuação e boa fama, você não pode depender 100% de indicação de maneira nenhuma!
Uma das formas de você aumentar o seu faturamento é fazer mais obras – para fazer mais obras você precisa ter mais clientes… para ter mais clientes você precisa ter maior captação de clientes!
A partir do momento que você captar mais clientes, você vai enviar mais propostas!
Se você envia 5 propostas e fecha 1…
E se você passar a enviar 25 propostas? Viu que a probabilidade de você fechar mais obras vai aumentar?
Novas fontes de captação de clientes
Como você vai fazer isso? Não fique apenas alguém te chamar no celular perguntando se você faz obra! Você precisa ativar pelo menos essas outras 04 fontes de captação de clientes:
- Indicação ativa: quando você pede alguém para te indicar
- Indicação por networking: quando você pede empresas parceiras para te indicar
- Captação por rede social: quando você intencionalmente usa as redes sociais e a internet para captar novos clientes com estratégia de marketing digital
- Captação por grande mídia: anúncio em radio e outdoor ainda são boas fontes de captação de novos clientes e fixação de marca.
Como aumentar a margem de lucro das obras
Agora você precisa aumentar o seu lucro! A estratégia é essa aqui:
O lucro das suas obras vai aumentar a partir do momento que você cobrar mais caro (ou parar de dar desconto)
Agora, você deve estar pensando: “Como vou fazer isso, se o mercado todo das obras está cobrando muito barato?”
Com uma estratégia de posicionamento do seu negócio, o seu posicionamento como dono e uma estratégia de gerar valor para o seu cliente antes de revelar o preço.
Primeiro você precisa aprender que deve se posicionar como um especialista no seu mercado. O motivo é: quem é especialista em algo, pode cobrar mais caro.
Meu exemplo: eu sou o maior especialista em gestão de obras e de construtoras do Brasil. Tenho 20 anos de experiencia no setor, já fiz obra a Copa do mundo 2014, obra de mineração, hospital, experiencia na China e nos Estados Unidos e tenho mais de 7.000 alunos que já faturaram R$635 milhões com a metodologia que criei: Gestão de obras profissional. Logo, a minha mentoria e os meus treinamentos não são preço de banana.
Quando você mostrar para o seu cliente e ele entende que você é especialista no segmento que você atua, que você tem autoridade, naturalmente você pode cobrar mais caro! Afinal, você não está mais no nível de ficar brigando por preço!
Script de vendas ou Carta de vendas
Somada a essa estratégia de posicionamento você vai precisar ter uma “Carta de vendas” ou “script de vendas” para conduzir o seu cliente durante a negociação de forma que o seu cliente vai:
- Confiar em você porque a primeira coisa que as pessoas compram é confiança. Tudo a gente procura alguém para confiar e resolver nosso problema (seja um médico, um personal trainer, um mecânico, um professor de inglês ou uma construtora para fazer minha casa)
- Gerar autoridade em você como especialista
- Não deixar o cliente comparar você com a concorrência
- Cliente fechar com você rápido ao invés de dizer que “vai pensar e te retorna”
Agora, percebe que isso que você aprendeu até agora nesse conteúdo não tem NADA a ver com “obra, construção, concreto, cronograma ou orçamento da obra”… Pois é, isso são técnicas de marketing e vendas que poucos engenheiros e arquitetos dominam e, se eu fosse você, eu passaria a dominar também, porque foram elas que transformaram a minha vida e a minha empresa.
Fez sentido aí?! Talvez você está assim agora “porque não me ensinaram isso na faculdade?” É, eu sei bem como é isso, não me ensinaram também. Por isso que eu criei o Método do Gestão de Obras Profissional, onde ensino tudo sobre gestão de obras e gestão da construtora com foco em resultado e lucro.
Conclusão
Se você aplicar essas estratégias que aprendeu nesse conteúdo, garanto que você já vai aumentar o seu faturamento e o seu lucro nos próximos 12 meses! Só que existem outras estratégias que juntas vão realmente levar você e sua construtora para o próximo nível.
Eu até gostaria de detalhar todas elas aqui, mas precisaria de uns 50 artigos ou mais.
Vamos fazer o seguinte, se você quiser saber mais sobre aumentar o faturamento e o lucro da sua construtora e das suas obras, aqui embaixo tem um link do meu instagram para você me seguir por lá.
Vamos pro topo!
Eng. Fabrício Rossi
